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01 de Julho de 2019

Jornada do consumidor: como aplicar no seu negócio

O sonho de qualquer empresário é saber o que passa na cabeça de seus clientes, não é mesmo? O que os leva a adquirir determinado produto ou os motivos que os fazem optar por determinado serviço ao invés de outro. Seria incrível se pudéssemos ler o pensamentos de nossos consumidores, no entanto, mesmo que a tecnologia (ainda) não permita isso, existem diversos estudos e estratégias criadas para nos colocar mais em sintonia com o que eles pensam e desejam.

Uma dessas técnicas é a Jornada de Compra do Consumidor, nesse artigo vamos entender melhor como funciona e como aplicar esse método no seu negócio.

Como a jornada de compra pode ajudar no meu e-commerce?

Cada consumidor busca objetos, serviços ou assuntos de seu interesse, na internet, certo? Pelo sistema de dados do Google, os anúncios destinados a esse cliente são baseados em suas últimas buscas ou temas das páginas que costuma acessar. Por exemplo, se o cliente gosta muito de esportes e costuma acessar páginas que falem sobre, o Google irá direcionar a ele anúncios de marcas esportivas, roupas de ginástica, artigos de futebol, etc. 

E é aí que sua marca entra, anunciando o conteúdo ideal. Ainda que seja muito comum os clientes encherem carrinhos de compra online apenas para verificar quanto sairia o frete, isso demonstra que eles tem sim interesse em comprar mas que ainda não estão preparados ou não perceberam a necessidade.

Jornada de compra do consumidor. O que é?

Nada mais é do que as fases que uma pessoa passa até tomar a decisão definitiva de realizar uma compra. Essas fases são divididas em 4 etapas denominadas: Consideração; Avaliação; Conversão e Retenção, necessariamente nessa ordem.

Para compreender melhor, vamos falar mais detalhadamente sobre cada uma delas.

Fase 1: Consideração.

A primeira fase se trata do momento da jornada de compra em que o consumidor, com a sua ajuda, descobre que tem um problema ou necessidade e que sua empresa pode solucioná-lo.

Muitos clientes demandam tempo e incentivo para perceberem que precisam de determinado produto ou serviço, então, seu papel como empresa é chamar a atenção dele para o seu negócio e mostrar que você é o mais indicado para solucionar o problema dele.

Um exemplo comum é aquele jogador de futebol de final de semana. Ele não é atleta, mas joga aos domingos com os amigos. Ele começa a sentir algumas dores lombares durante a semana mas não pensa que pode ser do futebol, tendo em vista que ele sempre se alonga antes de entrar em campo. Aí você tem uma loja de artigos esportivos e comunica que suas chuteiras são anatômicas e não causam dores musculares. 

O cliente vai olhar esse enunciado e perceber que talvez suas dores lombares tenham a ver com a chuteira que usa, que já está um pouco velha e precisa ser trocada. 

Fase 2: Avaliação.

Agora que seu cliente reconheceu a necessidade, é o momento dele buscar opções de chuteiras que lhe ofereçam o melhor custo x benefício, sejam confortáveis, anatômicas e solucionem o problema das dores nas costas.

Então ele vai avaliar as melhores opções, pesquisar as vantagens e diferenças de cada uma. Você enquanto marca pode comunicar através de algum anúncio ou até mesmo na descrição do produto o quanto sua chuteira é excelente para os atletas de fim de semana, assim o consumidor vai se reconhecer e entender que seu produto é o que mais se encaixa no que ele precisa.   

Fase 3: Conversão.

Depois que o consumidor decidiu qual chuteira é melhor para solucionar seu problema, ele chega na fase de conversão, o que significa que está pronto para comprar.

Sua marca pode oferecer alguma vantagem para dar um último incentivo, como descontos na primeira compra ou na assinatura da newsletter. Além de estimulá-lo, você ainda consegue ter acesso a ele através dos e-mails.

Fase 4: Retenção.

A última fase diz respeito à fidelização do cliente, afinal queremos que nosso cliente compre sempre conosco, não é verdade? Então é importante investir nessa fase, como oferecer todo o suporte pós compra, feedback, entrega no prazo, brindes, e outros itens que façam o cliente se apaixonar pela marca e querer comprar sempre na sua loja. 

O tempo de duração de cada fase depende bastante da personalidade do consumidor, se ele gasta mais tempo olhando as opções ou pesquisando sobre os detalhes e leva dias até decidir efetivamente comprar, ou se ele é mais compulsivo e as 4 etapas acontecem quase uma em cima da outra. Por isso é importante investir em ferramentas e análise de dados que podem aumentar vendas e trazer seu cliente para cada vez mais perto.

Curtiu nosso artigo? Agora é o momento de você colocar todas essas dicas em prática. Até a próxima!


Lais Bellmax

Marketing

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Jornada do consumidor: como aplicar no seu negócio
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Lais Bellmax

Categorias

Dicas

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